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Prospección, qué es y cómo hacerla de manera efectiva
La prospección de clientes es clave para cualquier negocio en la actualidad, ya que permite aumentar las ventas y conseguir leads para la marca.
Todos sabemos que, para cualquier empresa, los clientes son muy importantes y estos serán los principales responsables del éxito o el fracaso del negocio.
Es por ello que hoy en día, se conocen diversas estrategias, técnicas y herramientas para hacer adecuadamente la prospección de clientes.
Esta diversidad de opciones puede traer muchos beneficios a las marcas, pero a la vez dificulta la elección de la mejor alternativa.
Por eso en este post te quiero dar más detalles sobre qué es la prospección y cómo podemos hacerla efectivamente para garantizar el éxito de tu negocio.
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No olvides que es muy importante la prospección de clientes, ya que esto permitirá tener leads cualificados y aumentar así las posibilidades de ventas.
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¿Qué es realmente la prospección?
El término prospección se refiere a las estrategias que se aplican a un público determinado, con el único fin de captar clientes potenciales.
En este caso, la prospección de nuevos clientes no solo se refiere a simplemente captarlos.
Si no que también se incluye el análisis y la calificación de los leads para que compren los productos o servicios.
Importancia de la prospección de clientes
Cuando nos referimos a prospectar, no cabe duda de que es una actividad muy importante en el proceso de ventas de tu negocio.
Y es que la prospección nos permite atraer adecuadamente a un cliente y despertar su interés para luego concretar una compra.
En resumen, para aumentar las posibilidades de venta de tus productos y/o servicios, es importante invertir en la prospección de clientes cualificados para tu negocio.
¿ Cuáles son los mejores canales para la prospección de clientes ?
Igual que es importante saber determinar las diversas estrategias a aplicar para la prospección de clientes.
También lo es saber elegir los canales más adecuados para ello.
Todo esto deberás hacerlo según tu tipo de negocio y los recursos que tengas disponibles, para que de esta forma llegues al éxito rápidamente.
Ahora te indicaré los canales o medios más comunes para la prospección de clientes que a mi, me han funcionado así tendrás una mejor idea de cuáles puedes utilizar.
Vía telefónica
Se ha comprobado que la prospección de clientes por teléfono, es uno de los canales más sencillos y utilizados en la actualidad.
Aunque para muchos puede ser algo anticuado e intrusivo, esta técnica sigue generando excelentes resultados.
Esta vía permite conocer directamente a los clientes.
Y así se tendrán más posibilidades de convencerlos de hacer una compra de un producto o servicio.
Pero para realizar la prospección vía telefónica, es muy importante hacer un abordaje personalizado según el perfil de cada cliente.
Esto podrá evitar que estos se sientan algo desconfiados con la llamada y terminen por colgar y no escuchar la propuesta o la información.
Uno de los métodos que más me gustan para abordar a los clientes de forma personalizada, es la metodología AIDA.
Esta técnica permitirá captar la atención de los consumidores y además convencerlos de realizar alguna adquisición.
El método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) suele ser utilizado en muchos canales de contacto, incluyendo lógicamente el telefónico, siendo además eficiente y seguro.
Con esto se busca captar la atención del cliente desde el inicio de la conversación, utilizando elementos que despierten su interés hasta llevarlo al proceso de compra.
Por ello, es clave conocer muy bien el perfil de la persona antes de proceder a llamarla por teléfono.
Por correo electrónico
Hacer la prospección por email, también es otro de los canales más eficaces para conseguir nuevos clientes potenciales.
Y es que, sin duda, el correo electrónico permite construir una relación más amena y duradera con los clientes o leads calificados.
Al enviar un email personalizado ofreciendo al cliente diversos productos, servicios o promociones de la marca, esto puede provocar un interés en el consumidor.
De esta forma, aumentarán las oportunidades de concretar una venta y los beneficios en la empresa se multiplicarán.
Para este tipo de prospección, también puedes utilizar la metodología AIDA, ya que te permitirá llevar a los clientes al embudo de venta.
A través de redes sociales
Hoy en día, las redes sociales también pueden considerarse uno de los mejores canales para la prospección de clientes.
Las redes sociales incluyen diversos tipos de públicos y perfiles de consumidores.
Y por lo tanto es posible segmentarlos y hacer una buena prospección.
Para esto, una de las mejores estrategias a utilizar es el marketing de contenidos aplicado en redes sociales.
Realizar esta acción de buena manera, te permitirá generar un valor agregado en el negocio y conseguir más ventas.
Otra estrategia que ha ganado mucha popularidad en los últimos años, es la prospección B2B en redes sociales.
La ventaja de esta estrategia, es que permite captar leads calificados y además segmentar a los clientes por nichos.
¿ Cómo hacer de manera efectiva la prospección de clientes ?
Después de definido el término prospección, su importancia y los canales disponibles para ello, ya sabrás que implica un proceso para atraer clientes al negocio.
Además, se incluye la debida clasificación y atención, con el fin de aumentar las ventas y los ingresos en la empresa.
Sin embargo, hacer una buena prospección de clientes no siempre es sencillo.
Para ello, es necesario un conjunto de técnicas, herramientas y un análisis exhaustivo.
Debido a la gran competencia del mercado actual y los diferentes perfiles de consumidores que podemos encontrar.
La prospección de clientes se vuelve cada día más exigente.
Por eso, se demanda una mayor capacitación del personal y recursos disponibles en la empresa para lograr el éxito.
Para conseguir una adecuada prospección de clientes para tu negocio.
Hay que estar bien capacitados y realizar una buena planificación.
También hay que aplicar las estrategias adecuadas, hacer una segmentación, entre otras cuestiones más.
Aquí te diré algunas recomendaciones sobre cómo hacer de manera efectiva la prospección de clientes para tu negocio.
Toma nota de todos los detalles…
Tener un personal cualificado
Si cuentas en tu negocio con muchos trabajadores, no puedes permitir que abarquen todo el mercado potencial.
Lo más recomendable en ese caso, es que se dediquen a aquellos clientes o áreas de su especialidad.
Recuerda que la prospección de clientes recae en gran parte en los profesionales dedicados a las ventas en tu negocio.
También exige profesionales cualificados, bien enfocados y especializados en los diversos perfiles de clientes.
Uno de los profesionales más indicados es el SDR o Sales Development Representative, el cual puede construir relaciones con los clientes para calificarlos según su perfil.
Estudia muy bien el perfil de tus clientes
Cuando decidas abordar a tu cliente potencial, estudia previamente su perfil, conoce sus intereses y preferencias, y hazle un ofrecimiento que lo lleve al embudo de ventas.
Conocer el perfil de cada cliente potencial, su comportamiento y preferencias, es algo fundamental si queremos concretar más ventas.
Recuerda, al estudiar bien a tus leads, puedes relacionarlos con el negocio y comprobar si poseen el perfil apropiado (así puedes crear un buyer persona).
No engañes a los clientes
Y esto es muy importante, ante todo debes evitar en todo momento los trucos o engaños.
Sobre todo al dar informaciones falsas sobre tus productos, servicios o la marca en sí.
Esto sin duda afectará tu reputación en el mercado, tu imagen corporativa se verá perjudicada y perderás muchos clientes.
Utiliza diversos canales de prospección
Ya te hemos hablado de los diversos canales para contactar a tus clientes potenciales y hacer una adecuada prospección.
Si deseas captar más clientes potenciales y concretar muchas ventas, debes prospectar vía telefónica, por correo electrónico y por las redes sociales.
Automatiza los canales
Luego de escoger los canales de prospección que utilizarás para captar más clientes.
Debes establecer la periodicidad que aplicarás en la comunicación con los leads.
La automatización de la comunicación es vital para que todos los leads reciban el mismo trato.
Y así tendrás posibilidades de concretar muchas ventas.
Ofrece atención personalizada
Una de las vías para retener a tus clientes y tratar de cumplir con sus peticiones, es ofrecerles una atención especializada.
Si el equipo conoce con detalles el perfil de cada cliente de la empresa y sus necesidades, podrías ofrecerles una atención adaptada a sus intereses.
Conoce bien tu mercado
Conocer realmente el mercado de tu negocio, incluye diversos aspectos que debes considerar para garantizar el éxito a futuro.
Un estudio de mercado es clave para entender a la competencia, sus estrategias y todo lo que ofrecen para captar a más clientes.
Al saber todos estos detalles, puedes plantear tus estrategias o modificar aquellas que no te estén dando buenos resultados.
Además, podrás aplicar mejores técnicas para la prospección de clientes que puedan dar beneficios en corto plazo a tu negocio.
Por ejemplo, si una marca o web que es considerada una competencia directa para tu negocio, puede que aplique buenas estrategias en las redes sociales.
Entonces, debes considerar hacer una estrategia similar para conseguir resultados positivos para tu negocio.
Aprovecha la información otorgada por los clientes
Toda la información que los clientes fijos y potenciales puedan proporcionarte durante cualquier contacto con ellos, será de gran importancia para el negocio.
Puedes crear una base de datos, elaborar un sistema de registro para cada lead y utilizar información relevante para así mejorar tu negocio.
Realiza un seguimiento apropiado
El seguimiento o acompañamiento de los leads, permite mejorar la comunicación empresa-cliente.
Por otro lado, podrás saber qué necesitan en un momento dado o cómo valoran los productos o servicios que han adquirido en tu negocio.
Para que esta relación con los clientes sea más personal, es importante mantener un acompañamiento constante, haciéndoles saber qué son muy importantes para el negocio.
De esta forma, evitarás perder leads ya establecidos para tu marca y puedes aprovechar los recursos para la prospección de nuevos clientes.
Beneficios de la prospección de clientes
A continuación, te los indico:
Permite conseguir más clientes y oportunidades y ventas
El beneficio más destacado que ofrece la prospección, es la gran cantidad de oportunidades que tendrás para captar clientes cualificados.
Así lograrás una mayor cantidad de ventas efectivas, aumentando los ingresos del negocio en poco tiempo.
También, podrás crear un perfil de cada cliente y conocer sus intereses y necesidades, para posteriormente ofrecerles justo lo que requieren.
Tendrás diversos canales a tu disposición
Una de las ventajas de la prospección de clientes, es que puede realizarse a través de diversos canales, así tendrás más opciones para seleccionar la que sea más viable para tu negocio.
La prospección disminuye los costes de captación de nuevos clientes
Para la mayoría de las empresas, el tema del presupuesto y los costes asociados a las estrategias para la captación de clientes.
¡ Es algo complicado !
Por suerte, la prospección permite disminuir estos costes gracias a las diversas estrategias muy eficientes.
Y que además reducen los tiempos y esfuerzos del personal.
Permite analizar la información y medir los resultados
Cuando analizamos la información de los clientes y hacemos un seguimiento apropiado.
Esto nos permite tomar mejores decisiones y crear ideas para mejorar nuestro negocio.
En conclusión, la prospección permitirá elegir clientes más cualificados, captar su interés, ofrecerles productos o servicios que realmente necesiten y llevarlos al embudo de ventas.
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